Les agents immobiliers et les mandataires peuvent distribuer des crédits en complément de la vente des biens. À condition de respecter la toute récente réforme IOBSP.

Professionnalisation oblige : depuis janvier, la réforme du statut des intermédiaires en opérations de banque et services de paiement (IOBSP) s’applique aux agents immobiliers qui proposent du crédit en complément de la vente d’un bien. Même si cette activité n’est qu’accessoire par rapport à leur métier principal, la transaction, la loi de régulation bancaire et financière du 22 octobre 2010 et le décret 2012-101 du 28 janvier 2012 les concernent bel et bien. Selon l’article L.519-1 du Code monétaire et financier « est considéré comme présentation, proposition ou aide à la conclusion d’une opération de banque ou à la fourniture d’un service de paiement, le fait pour toute personne de solliciter ou de recueillir l’accord du client sur l’opération de banque ou le service de paiement ou d’exposer oralement ou par écrit à un client potentiel les modalités d’une opération de banque ou d’un service de paiement, en vue de sa réalisation ou de sa fourniture ».
Simple indicateur…

Conformément aux dispositions du 2° de l’article R.519-2 du Code monétaire et financier, les personnes dont le rôle se limite, contre rémunération ou à titre gratuit, à transmettre à un établissement de crédit, un établissement de paiement ou à un intermédiaire en opérations de banque, les seules coordonnées (nom, prénom, adresse, téléphone) d’une personne intéressée à la conclusion d’une opération de banque ou en services de paiement, ne sont pas soumises à la réglementation des intermédiaires en opérations de banque. Ces personnes sont de simples « indicateurs »
… ou IOB ?

« Un agent immobilier qui s’entremet dans une vente immobilière, s’assure de la solvabilité de l’acquéreur et rédige un compromis de vente, le cas échéant sous la condition suspensive de l’obtention du financement nécessaire, en l’absence d’un mandat exprès à titre onéreux de recherche de financement conféré par l’acquéreur, ou de tout mandat délivré par un établissement de crédit ou un intermédiaire en opérations de banque, n’a pas la qualité d’IOB», commente Jean-François Buet, président de la Fnaim. « Aujourd’hui, l’agent n’a pas la qualité d’IOB, mais il est contraint de le devenir », nuance Jean-Michel de Boutselis, dirigeant de France Coaching.

Reste que l’agent peut être un simple indicateur recommandant un établissement bancaire ou un courtier à ses clients. S’il souhaite aller plus loin en matière de crédit, il doit devenir IOB.

« C’est un moyen de se procurer des revenus complémentaires. La rémunération d’un courtier, d’un mandataire exclusif ou non exclusif et d’un intermédiaire en crédit reste supérieure à celle d’un simple indicateur », souligne Philippe Chipart, des professionnels de l’immobilier chez Verspieren. Dans le premier cas, la commission représente entre 0,6 et 1 % du montant emprunté, avec un plafond variable selon les partenaires, contre environ 0,4 % dans le second cas.

Gregoire Dupont, secrétaire général de l'Orias «Avant de se lancer, mieux vaut vérifier combien l’activité de crédit peut vous rapporter », Grégoire Dupont, secrétaire général de l’Orias

Secrétaire général de l’Orias, Grégoire Dupont analyse cette réforme qui bouleverse aussi la donne pour les professionnels de l’immobilier.

JDA : Depuis la réforme des IOBSP, comment peuvent réagir les agents immobiliers se posant la question du crédit ?

Grégoire Dupont : Ces professionnels doivent se demander s’ils souhaitent le maintien d’un niveau significatif de leurs commissions,avec les contraintes que cela implique en termes d’inscription àl’Orias en tant qu’IOBSP et de devoir de conseil auprès des clients. À eux de juger s’ils peuvent se contenter d’être de simples indicateurs, moyennant un niveau de commission plus faible, des partenaires bancaires. Dans ce cas, la réforme des IOBSP ne les concerne pas. Mais ils doivent se limiter à une simple mise en relation du client et du banquier. Plus question d’effectuer des simulations de crédit et/ou de transmettre le dossier du client à son partenaire bancaire. Sinon, ils s’exposent à de sévères sanctions : le délit d’exercice illégal de l’activité d’intermédiation en banque est puni de deux ans d’emprisonnement et d’une amende de 6 000 euros. Pour savoir si l’on a intérêt ou non à être IOB, mieux vaut vérifier combien l’activité crédit rapporte dans le compte de résultats d’une agence. Si c’est significatif, le dirigeant peut décider de se faire immatriculer ou de dédier un collaborateur, salarié ou non, à cette activité de fourniture de crédit immobilier.

JDA : Qu’en est-il du nombre d’IOBSP et des délais pour s’inscrire à l’Orias ?

Grégoire Dupont : Nous n’assistons pas à un afflux massif d’agents immobiliers ou d’intervenants dans ce domaine. À fin mai, quelque 16 000 professionnels, tous secteurs confondus, sont déjà immatriculés à l’Orias comme IOBSP. Et 6 000 dossiers sont en cours d’instruction. Fixée initialement au 15 avril, la date limite d’inscription a été repoussée au 15 juin 2013. Elle ne devrait pas faire l’objet d’une prolongation. Ensuite, nous resterons un guichet ouvert pour les nouveaux candidats. Mais dans l’intervalle, ils ne pourront intervenir que comme indicateurs.

JDA : Quelles difficultés rencontrent les professionnels de l’immobilier ?

Grégoire Dupont : Une fois qu’ils ont choisi le statut dans lequel ils veulent exercer accessoirement une activité de crédit, les agents immobiliers doivent présenter un certain niveau de diplôme, ou de capacité professionnelle ou de formation.

Le problème de la capacité professionnelle est souvent un frein car les partenaires bancaires leur accordent diffi cilement une attestation qui prouve que, depuis X années, ils interviennent bien comme intermédiaires en crédit pour leur compte. Quant à la formation, elle nécessite, selon les niveaux requis, un volume d’heures plus ou moins conséquent, pas toujours compatible avec la transaction, leur activité principale.
Pour en savoir plus sur la réglementation
www.acp.banque-france.fr
www. orias.fr


4 statuts possibles pour un agent immobilier

L’agent immobilier qui souhaite devenir IOBSP a le choix entre quatre statuts, assortis d’obligations spécifiques :

- courtier mandaté par le client ;

- mandataire de banque exclusif ne vendant les crédits que d’un établissement bancaire aux clients ;

- mandataire de banque non exclusif vendant des crédits d’un ou plusieurs établissements bancaires ;

- mandataire d’intermédiaire ayant passé un accord avec un ou plusieurs IOBSP (les trois catégories ci-dessus).
3 niveaux d’IOB selon son diplôme ou son expérience


Statut/niveau IOB Capacité Professionnelle
Courtier ou mandataire de banque non exclusif et leurs mandataires(niveau 1-IOB) Diplôme finance, immobilier (licence) ou expérience professionnelle d’au moins 2 ans dans les 3 dernières années (cadre) ou4 ans dans les 5 dernières années (non cadre) ou une formation de 150 heures
Mandataire de banque exclusif(niveau 2-IOB) Diplôme finance, immobilier (BTS) ou expérience professionnelle d’au moins 1 an dans les 3 dernières années (cadre) ou de 2 ans dans les 5 dernières années (non cadre) ou un stage de 80 heures
Mandataire de banque et leurs mandataires en cas d’exercice à titre accessoire et distribution d’un crédit en complément de la vente d’un bien (niveau 3-IOB) Diplôme finance, immobilier (BTS) ou expérience professionnelle d’au moins 6 mois dans les 2 dernières années ou un stage d’une durée suffisante et adapté aux produits



Même si l’on ne propose des crédits qu’à titre accessoire, ne devient pas IOBSP qui veut.

Encore faut-il que les agents immobiliers et leurs collaborateurs présentent, en fonction de chaque statut, un niveau défini par l’Orias qui résulte de l’obtention d’un diplôme ou de l’acquis d’une expérience professionnelle récente ou encore du suivi d’une formation adéquate.

L’Orias a retenu trois niveaux.

L’avantage du statut de mandataire de banque (exclusif ou non) distribuant des crédits en complément de la vente d’un bien constitue l’exemple type.

« En principe, les agents immobiliers ont une activité principale d’intermédiation et de négociation immobilière. L’opération de banque (le crédit immobilier) constitue une activité complémentaire liée à leur activité principale. Le degré de compétence requis dans ce cas est le niveau 3 en qualité de mandataire non exclusif », poursuit Jean-François Buet. Ce niveau 3 est plus allégé que le niveau 2 exigé pour un mandataire exclusif de banque, ou que le niveau 1 imposé pour le courtier (voir tableau ci-dessus).

« Seul hic : les banques refusent de donner des mandats, à l’exception de quelques établissements de crédits », poursuit Philippe Chipart.

Au niveau national, seuls BNP Personal Finance, le Crédit Foncier et BPI accepteraient d’accorder des mandats. Au niveau local, des caisses régionales poursuivent des relations commerciales nouées avec des agents immobiliers, avant la réforme. Pourquoi certains « banquiers » freinent-ils donc des quatre fers ? Parce qu’ils sont responsables de leurs mandataires et qu’ils doivent les contrôler une fois par an.

Les courtiers en crédit comme Cafpi, Empruntis, Meilleurstaux ou Vousfinancer.com sont plus enclins à nouer des relations avec les agents immobiliers.

« Regroupant 350 agences en France, le réseau ERA travaille avec tous les établissements financiers. Cependant, au niveau du réseau, nous avons passé un accord cadre avec BNP Personal Finance et le courtier Cafpi », explique Eric Allouche, directeur exécutif.

BNP Personal Finance et Capfi étaient d’ailleurs présents lors de la dernière convention ERA.

Agents commerciaux, les mandataires peuvent eux aussi se former pour être référencés à l’Orias. Regroupant 6 000 mandataires répartis au sein de onze réseaux, le Syremi (Syndicat des réseaux de mandataires en immobilier), présidé par Jean Lavaupot, a compris l’enjeu lié à cette nouvelle expertise.

Compte tenu du principe d’indépendance, chaque réseau peut passer un accord cadre avec le partenaire financier de son choix. Comme megAgence qui s’est rapproché de Cafpi. Au niveau du syndicat, un accord est à l’étude avec un organisme de formation afin de réduire le coût des stages.
Des formations sur mesure

Sans être exhaustifs au niveau des organismes de formation, citons l’Enfi (Ecole nationale du financement de l’immobilier) lancée par le Crédit Foncier. Cette école entreprise, dédiée à la finance de l’immobilier, propose pour le niveau 3, une formation de 20 heures sur 3 jours.

Panoranet, propriétaire d’Empruntis.com, a créé son institut de formation, l’IFCM. Par le biais de sa filiale Brisset, le courtier Verspieren est aussi présent sur le créneau. De son côté France Conseil propose trois modalités pédagogiques : présentiel, visioformation ou un dispositif mixte. « Nous réalisons la formation professionnelle selon le contenu fixé dans le décret, procédons au contrôle des compétences (QCM) et délivrons une attestation des compétences», souligne son dirigeant Jean-Michel de Boutselis.

Les changements sont en marche. « Cette nouvelle réglementation bouleverse les méthodes de présentations des dossiers de financement auprès des partenaires bancaires », remarque Jérôme Robin, à la tête de Vousfinancer.com, qui propose aussi des formations via Format IOB.

« Devenir IOB, une opportunités pour les agents immobiliers! » Jean-Michel de Boutselis, dirigeant de France-Coaching Jean-Michel de Boutselis
«La réforme de l’OBSP est une très bonne chose. Le financement constitue un véritable levier pour les agents immobiliers. La profession a tout intérêt à concocter des offres commerciales qui parlent aussi crédit. L’autorité de contrôle prudentiel, l’ACP, considère que le travail réalisé en amont par l’agent immobilier constitue un travail préparatoire à la réalisation d’une opération de banque. De par leur mission, les agents immobiliers ne peuvent avoir un rôle limité : ils sont contraints d’être IOB. Ils doivent respecter les conditions requises par la loi, qu’il s’agisse du diplôme, d’une expérience en matière de crédit, de la formation à suivre, et prendre une convention de partenariat avec une banque ou un courtier. Les agents immobiliers doivent s’inscrire à l’Orias et vérifier que leurs préposés ont bien les compétences requises.»

Des aides pour le financement



Pour une agence immobilière, ces actions de formation constituent un poste de dépenses non négligeable. Cependant elles sont finançables le cas échéant par l’OPCA (organismes

paritaires agréés, chargés de collecter les fonds de la formation professionnelle continue et de financer la formation des salariés) compétent au titre d’un CIF (congé individuel de formation), d’un DIF (droit individuel à la formation). À noter que les salariés en CDI, sous condition, disposent d’un crédit annuel de 20 heures de formation.

Ces heures sont cumulables sur 6 ans dans la limite de 120 heures. Elles peuvent être réalisées en dehors ou pendant le temps de travail.

Lorsqu’il répond aux nouvelles normes réglementaires liées à l’intermédiation bancaire, l’agent immobilier doit être bien sûr capable de remplir son devoir de conseil auprès des clients.